Клиентский капитал - Customer equity

Клиентский капитал - это общая совокупная стоимость жизни всех клиентов компании.

Обзор

При определении стоимости компании важно знать, насколько ценна ее клиентская база с точки зрения будущих доходов. Чем больше клиентский капитал (CE), тем больше будущий доход в течение жизни его клиентов; это означает, что компания с более высоким капиталом клиентов может в среднем получать больше денег от своих клиентов, чем другая компания, идентичная по всем остальным характеристикам. В результате компания с более высоким клиентским капиталом более ценна, чем компания без него. Он включает в себя доброжелательность клиентов и экстраполирует ее на время жизни клиентов.

Этот термин используется неправильно, поскольку он не имеет ничего общего с традиционным значением справедливости .

Есть три фактора, влияющих на клиентский капитал, и все они связаны с тремя сторонами одного и того же:

  1. Ценность : как клиент оценивает ценность продукта или услуги, предоставляемой компанией;
  2. Марка капитал : Что клиент оценивает стоимость бренда, выше его объективной ценности;
  3. Удерживающий капитал : тенденция покупателя придерживаться бренда, даже если цена на него выше, чем на аналогичный товар;

Стратегия клиентского капитала

Компании часто пытаются привлечь больше клиентов и увеличить доходы за счет увеличения капитала клиентов. Они делают это:

  • улучшение обслуживания потребителей
  • повышение ценности или привлекательности бренда
  • улучшение доброжелательности
  • повышение популярности бренда, например, за счет рекламы
  • повышение доверия покупателя к бренду.

Ссылки

  1. ^ Фрипп. G (2014) Руководство по пожизненной ценности клиента

Литература

  • Ржавчина, Роланд Т .; Лимон, Катерина Н .; Zeithaml, Valarie A .: Return on Marketing: Using Customer Equity to Focus Marketing Strategy , Journal of Marketing 68 (1), 2004, 109-127.

Смотрите также

внешние ссылки