Управление продажами - Sales management
| Продажи |
|---|
 |
| Управление бизнесом |
|---|
| Управление из бизнеса |
| Маркетинг |
|---|
Управление продажами - это бизнес- дисциплина, которая сосредоточена на практическом применении методов продаж и управлении продажами фирмы . Это важная бизнес-функция, поскольку чистые продажи за счет продажи продуктов и услуг и, как следствие, прибыль определяют большую часть коммерческого бизнеса. Это также обычно цели и показатели эффективности управления продажами.
Менеджер по продажам - это типичное название человека, чья роль заключается в управлении продажами. Роль обычно предполагает развитие талантов .
Черчил упомянул, что предшествующие показатели продаж основаны на метаанализе за период 1918–1982 годов (76 лет предыдущей исследовательской работы). Он предложил пять факторов, которые влияют на поведение и производительность продавца на работе, а также различные категории, такие как уровень навыков, восприятие роли, мотивация, способности, личные факторы и организационные факторы с тремя модераторами.
Планирование продаж
Планирование продаж включает стратегию, установку ориентированных на прибыль целей продаж , квот, прогнозирование продаж , управление спросом и выполнение плана продаж.
План продажа является стратегическим документом , который очерчивает цели бизнеса , ресурсы и деятельность по продажам. Обычно он следует за маркетинговым планом , стратегическим планированием и бизнес-планом с более конкретными подробностями о том, как цели могут быть достигнуты посредством фактической продажи продуктов и услуг. Продажи - это повторяющийся и периодический процесс (возможно, «ежедневный»), поэтому это нельзя назвать проектом. Продажи - это процесс, а в идеале - периодическая деятельность.
Подбор торгового персонала
Три задачи найма, используемые в управлении продажами, - это анализ работы; должностная инструкция и квалификация.
Анализ работы выполняется для определения определенных задач, за которые продавец отвечает на ежедневной основе. Следует определить, какие виды деятельности считаются жизненно важными для успеха компании. Любое лицо, связанное с торговой организацией или отделом кадров, может провести анализ, или это может сделать сторонний специалист (Spiro, стр. 134-137). Человек, ответственный за выполнение анализа работы, должен хорошо понимать повседневную деятельность продавцов.
Этот анализ работы затем записывается в явной форме в виде описания должности. Общая информация состоит из:
- Название работы
- Организационные отношения
- Виды продаваемых товаров и услуг
- Типы клиентов, к которым обратились
- Обязанности и ответственность, связанные с работой
- Работа требует.
Эффективная должностная инструкция будет определять планы вознаграждения, размер рабочей нагрузки и обязанности продавцов. Он также в первую очередь отвечает за инструменты найма, такие как формы заявок и психологические тесты.
Самая сложная часть этого процесса - определение квалификации. Причина этой трудности заключается в том, что прием на работу влияет на конкурентное преимущество компании на рынке, а также на размер дохода. Кроме того, должен быть набор атрибутов найма, связанных с каждой работой по продажам в компании. Если человек не преуспевает на закрепленной за ним территории, это может быть связано с внешними факторами, связанными с окружающей средой этого человека.
Компания должна проявлять осторожность, чтобы не подвергаться дискриминации при приеме на работу. Ряд квалификаций (этническая принадлежность, возраст и т. Д.) Не могут быть использованы в процессе отбора при приеме на работу.
Отчетность по продажам
Отчетность по продажам включает ключевые показатели эффективности продаж.
Ключевые показатели эффективности показывают, эффективно ли осуществляется процесс продаж и достигаются ли результаты, указанные в планировании продаж. Это должно позволить менеджерам по продажам своевременно принимать меры по устранению отклонений от прогнозируемых значений. Это также позволяет высшему руководству оценить менеджера по продажам.
В большей степени «связанные с результатами», чем «связанные с процессом» - это информация о воронке продаж и частоте посещений .
Отчетность по продажам может предоставить показатели для вознаграждения менеджеров по продажам. Награждение лучших менеджеров без точных и надежных отчетов о продажах не является объективным.
Также отчеты о продажах составляются для внутреннего использования высшим руководством. Если план вознаграждения других подразделений зависит от конечных результатов, необходимо представить результаты работы отдела продаж другим подразделениям.
Наконец, отчеты о продажах необходимы инвесторам, партнерам и правительству, поэтому система управления продажами должна иметь расширенные возможности отчетности для удовлетворения потребностей различных заинтересованных сторон.
Смотрите также
- Экономика
- Хорошо (экономика)
- Маркетинг
- Товары
- Личные продажи
- Рекламный микс
- Продажи
- Торговые операции
- Управление продажами
Деловой портал