Управление спросом - Demand management
Управление спросом - это методология планирования, используемая для прогнозирования , планирования и управления спросом на продукты и услуги. Это может быть как на макроуровне в экономике, так и на микроуровне внутри отдельных организаций. Например, на макроуровне правительство может влиять на процентные ставки для регулирования финансового спроса. На микроуровне провайдер сотовых услуг может предоставить бесплатное пользование в ночное время и в выходные дни, чтобы снизить спрос в часы пик.
Управление спросом имеет определенный набор процессов, возможностей и рекомендуемых моделей поведения для компаний, производящих товары и услуги. Компании, занимающиеся производством бытовой электроники и товаров, часто используют методы управления спросом в своих цепочках спроса; Результаты управления спросом отражают политику и программы по влиянию на спрос, а также конкуренцию и варианты, доступные пользователям и потребителям. Эффективное управление спросом следует концепции «замкнутого цикла», когда обратная связь по результатам планов спроса возвращается в процесс планирования для повышения предсказуемости результатов. Многие практики отражают элементы системной динамики . Волатильность признается такой же важной проблемой, как и внимание к отклонению спроса от планов и прогнозов.
В экономике
Макроэкономика
В макроэкономике , управление спросом это искусство или наука управления совокупного спроса , чтобы избежать рецессии .
Управление спросом на макроэкономическом уровне включает использование дискреционной политики и основывается на кейнсианской экономике , хотя сегодня ее элементы являются частью основного экономического потока. Основная идея заключается в том, чтобы правительство использовало такие инструменты, как процентные ставки , налогообложение и государственные расходы, для изменения ключевых экономических решений, таких как потребление , инвестиции , торговый баланс и заимствования государственного сектора, что приводит к «выравниванию» бизнес-цикла . Управление спросом было широко распространено в 1950-1970-х годах и какое-то время имело успех. Это вызвало стагфляцию 1970-х годов , которая, как считается, была вызвана шоком предложения, вызванным нефтяным кризисом 1973 года .
Теоретическая критика управления спросом состоит в том, что оно опирается на долгосрочную кривую Филлипса, для которой нет доказательств, и что оно вызывает динамическую несогласованность и, следовательно, не может вызывать доверия.
Сегодня большинство правительств относительно ограничивают вмешательство в управление спросом на борьбу с краткосрочными кризисами и полагаются на такие политики, как независимые центральные банки и правила налогово-бюджетной политики, чтобы предотвратить долгосрочные экономические потрясения.
Природные ресурсы и окружающая среда
В управлении природными ресурсами и экологической политике в более общем смысле управление спросом относится к политике контроля потребительского спроса на экологически чувствительные или вредные товары, такие как вода и энергия. В производственных компаниях этот термин используется для описания деятельности по прогнозированию спроса, планированию и выполнению заказов. В экологическом контексте управление спросом становится все более серьезным, чтобы уменьшить пропускную способность экономики в отношении ограниченных ресурсов, для которых рыночные цены не отражают истинные затраты. Примеры включают счетчики муниципальной воды и налоги на выбросы углерода на бензин.
Экономика благосостояния
Управление спросом в экономике фокусируется на оптимальном распределении ресурсов, чтобы повлиять на социальное благосостояние .
Экономика благосостояния использует перспективу и методы микроэкономики , но их можно объединить, чтобы сделать макроэкономические выводы. Поскольку в экономике могут существовать различные «оптимальные» состояния с точки зрения распределения ресурсов, экономика благосостояния ищет государство, которое создаст наивысший общий уровень общественного благосостояния.
Некоторые люди возражают против идеи перераспределения богатства, потому что она идет вразрез с чисто капиталистическими идеалами, но экономисты предполагают, что большего уровня общего общественного блага можно достичь путем перераспределения доходов в экономике.
Потому что экономика благосостояния следует методам микроэкономики, где планирование спроса является частью процесса, особенно перераспределения средств через государственные налоги, сборы и роялти на программы общественного блага, такие как дороги, услуги, поддержка доходов и программы поддержки сельского хозяйства.
Управление спросом как бизнес-процесс
Управление спросом - это как отдельный процесс, так и процесс, интегрированный в планирование продаж и операций (S&OP) или интегрированное бизнес-планирование (IBP).
Управление спросом в его наиболее эффективной форме имеет широкое определение, выходящее за рамки простой разработки «прогноза», основанного на истории, дополненной «рыночными» данными или данными о клиентах , которые часто оставляются на усмотрение организации цепочки поставок. Филип Котлер отмечает два ключевых момента: 1. Управление спросом является обязанностью маркетинговой организации (в его определении продажи - это подмножество маркетинга); 2. «Прогноз» спроса - это результат запланированных маркетинговых усилий. Эти запланированные усилия должны быть сосредоточены не только на стимулировании спроса, что более важно, на влиянии на спрос, чтобы цели бизнеса были достигнуты.
Компонентами управления эффективным спросом, определенными Джорджем Палматье и Коллин Крам, являются: 1. планирование спроса; 2. сообщение спроса; 3. влияние на спрос и 4. определение приоритета спроса.
Контроль спроса
Контроль спроса - это принцип всеобъемлющего процесса управления спросом, применяемый в большинстве производственных предприятий. Контроль спроса фокусируется на выравнивании спроса и предложения при внезапном, неожиданном изменении в плане спроса. Сдвиги могут происходить, когда краткосрочный спрос становится больше, чем предложение, или когда фактические заказы меньше установленного плана спроса. Результат может привести к ответным решениям, которые могут отрицательно сказаться на рабочих нагрузках, затратах и удовлетворенности клиентов.
Управление спросом обеспечивает синхронизацию функций продаж, планирования спроса и планирования поставок. В отличие от типичных ежемесячных обзоров планирования спроса или предложения, проверки контроля спроса проводятся с более частыми интервалами (ежедневно или еженедельно), что позволяет организации быстро и проактивно реагировать на возможные дисбалансы спроса или предложения.
Заборы времени
Процесс управления спросом требует, чтобы все функции согласовали временные рамки в пределах горизонта планирования , который должен составлять не менее 24 скользящих месяцев на основе лучших практик интегрированного бизнес-планирования . Граница времени - это точка принятия решения в пределах горизонта планирования производителя. Как правило, в компании существует три установленных временных барьера:
- Зона будущего планирования - предложение регулируется в соответствии со спросом
- Торговая зона - Спрос регулируется в соответствии с предложением для производства
- Зона фирмы - спрос регулируется в соответствии с предложением для закупок
Контроллер спроса
Контроллер спроса устанавливается, когда компания внедряет процесс управления спросом. В отличие от планировщика спроса, который фокусируется на управлении долгосрочными заказами, контролер спроса отвечает за управление краткосрочными заказами, уделяя особое внимание случаям, когда спрос превышает предложение или спрос оказывается меньше запланированного, и задействует управление продажами в обеих ситуациях. Контроллер спроса выполняет несколько функций, участвующих в процессах спроса и предложения, включая планирование спроса, планирование поставок, продажи и маркетинг.
Элементы
Планирование спроса включает в себя полный процесс или рабочий процесс с несколькими представлениями; включая статистический прогноз в качестве основы на основе чистой «истории спроса» [не отгрузки] с использованием наиболее эффективных статистических моделей. Кай Трепте разработал надстройку Microsoft Excel «Прогноз X», чтобы предоставить практикам возможность рабочей станции для оценки наилучшего соответствия между данными и моделями прогноза. «Прогностические прогнозы» все чаще переходят от ограниченного использования к тому, чтобы стать лучшей практикой для большего числа компаний. Прогнозные прогнозы используют моделирование потенциальных будущих результатов и их вероятностей, а не историю, чтобы сформировать основу для долгосрочных (5-10 + лет) планов спроса. Базовые прогнозы обычно разрабатываются специалистами по планированию спроса и аналитиками, которые могут находиться в регионах или в центре. Они работают под руководством менеджера по спросу. Базовые прогнозы сообщаются членам группы управления спросом. Обычно сюда входят региональные руководители продаж, менеджеры рынка и менеджеры по продукции. В команду могут входить руководители службы поддержки клиентов, которые управляют заказами в соответствии с соглашениями об обслуживании с клиентами и имеют непосредственное представление о потребительском спросе. Для крупных предприятий розничной торговли это зачастую данные о торговых точках, предоставляемые поставщикам.
Информационные технологии
Менеджеры по информационным технологиям и информационным системам стремятся заранее понять, как наилучшим образом удовлетворить потребности и ожидания клиентов, клиентов, партнеров и факторов, обеспечивающих поддержку. Таким образом, для создания стабильной и эффективной технологической среды требуется надлежащий прогноз и оценка спроса.
Управление спросом как часть управления портфелем проектов
Романо, Гримальди и Коласуонно рассматривают управление спросом как деятельность по сбору урожая, регулируемую стратегией, определяющей направление портфелей, и моделью выбора, предназначенной для выбора наиболее выгодного набора действий, согласованных со стратегическими целями. Они предлагают упреждающий подход к компонентно-ориентированному управлению спросом со стратегией, определяемой бизнес-целями, и ответственностью высшего руководства, представляющего выбранное стратегическое направление.